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      新形勢下設計院的BIM營銷戰略 2017-10-12 來源: Admin

        作為一種新興技術,BIM技術自上世紀70年代被提出后,在短短的幾十年間,已經取得了飛速發展并逐步運用于工程項目全生命周期。就像曾經手工制圖被電腦制圖取代一樣,新興的三維BIM技術未來也將逐步取代傳統的二維設計。當下,由于BIM技術應用存在非完全成熟性以及區域發展的不平衡性,BIM在行業中更多的是擔當起輔助營銷手段的角色。如何應用好BIM成為設計院在日益激烈的競爭中脫穎而出、成功開拓新市場的重要命題。

        雖然BIM在國外已經有幾十年的發展歷史,但在國內的興起和快速發展還是近幾年的事。整體而言,BIM在國內發展主要呈現出如下特點:一是地區發展不平衡,北京、上海、廣州、深圳等地區無論是理念接受度還是技術成熟度、應用廣泛度,整體都更為超前,中西部地區則相對落后。二是在西部地區由于BIM發展總體不成熟、普及度不高、市場容量不大,更多設計企業將BIM作為市場營銷的切入點,而不是單純做BIM項目設計。

        市場營銷是一門系統科學,擁有很強的理論性和實踐性。在我國,設計行業真正的市場營銷還剛剛起步,未來的市場環境將更加復雜。設計院只有主動出擊、把握機會才能在競爭中取勝。不管是圍繞高新技術開展的產品營銷,還是圍繞客戶需求而進行的客戶營銷,抑或圍繞不同地域、不同市場開展的區域營銷,都需要重視將營銷學科的理論指導和實踐操作相結合,探索出符合實際的營銷網絡。圍繞BIM的營銷方式方法有多種,設計院需要善于捕捉市場環境變化、掌握客戶需求,創造性地整合資源并交付給客戶。

        BIM作為一種新興營銷手段有諸多特點和優勢。首先是技術的創新性。相比于傳統的二維設計,BIM能在建筑開發和運營的全生命周期中為業主帶來更高的效益。其次是有利于打破傳統設計市場均衡格局,拓展區域市場。這對于設計企業進入新區域市場、謀求市場份額的競爭尤其重要。目前,各區域已基本形成了較為穩定的市場格局。如果以BIM等新技術作為前期營銷的切入點,客戶會因BIM技術在不額外增加成本的前提下能帶來更大的收益和更好的服務而選擇合作,設計院也會因此逐步打破固有市場格局、擴大市場份額。最后是現在大部分開發商對BIM的理解度和接受度越來越高,掌握BIM技術的設計企業更容易獲得青睞。同時,這些開發商大多在全國各地都有分公司或布點,項目覆蓋范圍廣。設計院可以BIM服務為切入點,跟隨這些大開發商一起進入區域市場,獲得更多機會,但這種方式的缺點是隨機性強、缺乏體系。

        在依靠BIM技術跟隨開發商進入新區域、開拓新市場的同時,設計院還可借鑒某些東部企業采用新興營銷工具的做法,利用QQ群、微信群、微博等新媒體建立全國性的專業BIM交流平臺,并在各大區域建立對應子平臺,暢通交流渠道,與線下營銷形成立體營銷網絡。在營銷組織架構方面,也有可供學習和借鑒的成熟模式。如:在企業總部成立BIM營銷中心、組建BIM專業營銷隊伍,選取部分經濟發展水平較高、有一定輻射能力、市場機會多且已形成良好市場口碑的城市作為BIM區域營銷中心城市,派駐總部BIM營銷中心人員到各個區域中心進行專職營銷活動,形成點、線、面相結合的BIM區域營銷網絡。

        近年來,關于“真假BIM”的報道時常見諸媒體,通過假BIM低價競爭擾亂正常市場秩序的行為和現象時有發生。如何在激烈的市場競爭中開拓市場,同時避免假BIM惡性競爭帶來的負面影響,是設計院在開拓市場時必須面對的問題。設計院不但要幫助客戶真正理解BIM的內涵,還要憑借自身的專業技術實力取得客戶信任。對于設計行業,建立客戶信任是生存之本,而質量和服務是取得客戶信任的基本要求,因此認真、踏實地確保每一個BIM項目最終落地至關重要。

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